Пошаговый метод постановки плановых KPI

Постановка плановых значений для KPI

Итак, ранее я писала о KPI и основных шагах при разработке KPI (читай пост выше).  Сегодня поговорим о том, как вывести плановые показатели для KPI. 🧐

Как правило, KPI привязывают к выполнению плановых показателей. Там, где не вводят плановые показатели, вводят градацию по KPI. Но в обоих случаях для выведения показателей необходимо на что-то опираться. Статистика это то, что позволит тебе вывести плановые значения для KPI. ✅

Проанализируй данные по отделу / сотрудникам по данному показателю как минимум за 1 год (а лучше за 2 года, особенно если мы говорим про отдел продаж). Далее, на основе полученных данных тебе необходимо вывести плановые значения, но обязательно учти следующие моменты:

🔹 сезонность. Крайне важно это сделать для бизнесов с ярко выраженной сезонностью, например,в строительстве. Необходимо вывести коэффициент сезонности (это поищи в интернете, т.к. данная тема обширна и это уже отдельный разговор) и использовать его при постановке плановых показателей.

🔹 грейды сотрудников. Новых сотрудников - работающих в компании до 1 года нужно учитывать отдельно и их движение по эффективности использовать для плановых значений на период адаптации. Рассмотрим пример на отделе продаж, в котором существуют следующие грейды для МОПов: грейд 0, грейд 1 и грейд 2 (Ст. МОП).

Грейд 0 - это все новые МОПы со стажем работы до 1 года, с возможностью перехода на грейд 1 при выполнении KPI на уровне грейда 1 в течение 3ех месяцев. При этом адаптационный период 3 месяца (сложный продукт), к концу адаптационного периода МОП должен выйти на уровень 30% продаж плановых по грейду 1 (т.е. если МОП 1го грейда должен продать на 1 млн. руб., то новичок на 300 тыс. руб.), к 6му месяцу - KPI должен выполняться на уровне от 60% и таким образом к концу 1го года работы выйти на плановые значения 1го грейда.

Грейд 2 - это уровень Старшего МОПа, у которого есть наработанная клиентская база и он может продавать больше. Плановые значения у этого сотрудника на 20% выше, чем у грейда 1 (на самом деле, может быть и больше, нужно смотреть на статистику) Не забудь, что грейды отличаются не только плановыми значениями, но уровнем мотивации за выполнении этих плановых значений. 😉

Если нет возможности собрать такую обширную статистику, то можно опираться хотя бы на пару месяцев. Если нет возможности “вытащить” данные, поставь задачу руководителю отдела собирать данные в течение 2ух месяцев, за это время ты подготовишь остальное. После внедрения у тебя еще будет возможность в течение тестового периода внести корректировки, используя накопленную статистику. 🤓

P.S.: В следующем посте рассмотрим, как вписать KPI сотрудников в финансовую модель.